北方物流的老張作為一名專業(yè)的貨代業(yè)務(wù)員，在接到客戶詢價(jià)時(shí)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題至關(guān)重要。這不僅能給客戶一個(gè)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，更能體現(xiàn)我們貨代從業(yè)人員的專業(yè)性，建立客戶信任，并提前規(guī)避掉很多潛在的風(fēng)險(xiǎn)和麻煩。

　　以下是老張整理的一份非常全面和結(jié)構(gòu)化的提問(wèn)清單，你可以根據(jù)實(shí)際情況和客戶的不同階段（新客戶/老客戶，初次詢價(jià)/具體操作）選擇性使用。

　　一、 基礎(chǔ)核心信息（報(bào)價(jià)必備）

　　這些是計(jì)算運(yùn)費(fèi)和選擇運(yùn)輸方式的最基本信息，  缺一不可  。

　　1.    起運(yùn)港/啟運(yùn)地   和  目的港/目的地  ：

　　具體到城市和郵編（對(duì)于快遞和空派），或者具體港口（對(duì)于海運(yùn)）。

　　例如：深圳鹽田港 → 美國(guó)洛杉磯港 (LAX)

　　2.    貨物類型  ：

　　品名  ：是什么產(chǎn)品？例如：服裝、電子產(chǎn)品、塑料玩具等。

　　是否帶電/帶磁/液體/粉末  ？這直接關(guān)系到是否能承運(yùn)、是否需要做特殊鑒定（如MSDS）。

　　是否為危險(xiǎn)品  ？如果是，必須提前聲明，并提供危包證、MSDS等文件。

　　3.    貨量/尺寸/重量  ：

　　這是計(jì)算運(yùn)費(fèi)的核心。

　　總箱數(shù)/件數(shù)  ：總共有多少箱/件貨物？

　　單件尺寸和重量  ：?jiǎn)蜗涞拈L(zhǎng)、寬、高（單位：厘米）和毛重（單位：公斤）。

　　總體積和總重量  ：請(qǐng)客戶提供，或者你根據(jù)單件數(shù)據(jù)計(jì)算。

　　特別注意  ：對(duì)于空運(yùn)和快遞，要問(wèn)清楚是  實(shí)際重量  還是  體積重量  計(jì)費(fèi)。對(duì)于海運(yùn)，要問(wèn)是重貨還是輕貨，這關(guān)系到占用艙位空間。

　　4.    運(yùn)輸方式與時(shí)效要求  ：

　　希望走什么渠道  ？海運(yùn)（整柜FCL / 拼箱LCL）、空運(yùn)、國(guó)際快遞、鐵路？

　　有無(wú)具體的時(shí)效要求  ？例如“希望25天內(nèi)到港”、“下周必須發(fā)出”。這決定了你推薦方案的優(yōu)先級(jí)。

　　二、 運(yùn)輸細(xì)節(jié)與包裝信息（深化方案，避免額外費(fèi)用）

　　這些問(wèn)題能幫助你提供更精準(zhǔn)的方案，并提前預(yù)警可能產(chǎn)生的額外費(fèi)用。

　　5.    包裝形式  ：

　　是紙箱、木箱、卡板/托盤(pán)還是其他？

　　木箱/木托盤(pán)是否有IPPC熏蒸標(biāo)志  ？如果沒(méi)有，在目的港可能需要熏蒸處理，會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用。

　　6.    集裝箱類型  （如選擇海運(yùn)整柜）：

　　需要什么柜型？20GP， 40GP， 40HQ， 還是其他特殊柜型？

　　客戶的貨物體積是否與所選柜型匹配？避免“裝不下”或“浪費(fèi)空間”。

　　7.    貨物價(jià)值  ：

　　主要用于購(gòu)買(mǎi)運(yùn)輸保險(xiǎn)。是否需要代理購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)？

　　8.    裝貨和卸貨信息  ：

　　起運(yùn)地  ：是工廠地址還是倉(cāng)庫(kù)？是否需要上門(mén)提貨服務(wù)？

　　目的地  ：是港口/機(jī)場(chǎng)，還是最終倉(cāng)庫(kù)地址？是否需要派送到門(mén)服務(wù)？

　　三、 清關(guān)與文件要求（確保貨物順利通關(guān)）

　　這些問(wèn)題關(guān)乎目的港清關(guān)，是專業(yè)性的重要體現(xiàn)，尤其對(duì)于新客戶。

　　9.    貿(mào)易術(shù)語(yǔ)  ：

　　客戶是做  FOB   還是  EXW   /  CIF   /  DAP   ？這決定了你的報(bào)價(jià)范圍和責(zé)任劃分。  這是必須問(wèn)清楚的關(guān)鍵問(wèn)題！

　　10.  收發(fā)貨人信息  ：

　　發(fā)貨人  ：是工廠自己還是貿(mào)易公司？

　　收貨人  ：收貨公司/聯(lián)系人的詳細(xì)信息。是否有自己的  海關(guān)編碼  ？

　　通知方  ：如果不是收貨人，需要提供通知方信息。

　　11.  付款方式  ：

　　運(yùn)費(fèi)是  預(yù)付   還是  到付  ？

　　如果是到付，需要提前與代理確認(rèn)并核實(shí)收貨人的信用。

　　12.  清關(guān)能力  ：

　　收貨人是否有進(jìn)口清關(guān)能力？是否需要你提供目的港的代理協(xié)助清關(guān)？（即DDU/DDP服務(wù)）

　　13.  單證要求  ：

　　需要提供哪些清關(guān)文件？通常包括：

　　商業(yè)發(fā)票

　　裝箱單

　　提單/運(yùn)單  ：對(duì)提單有什么特殊要求？（如電放/正本，提單類型）

　　是否需要  產(chǎn)地證  （如FORM A, FORM E）？

　　產(chǎn)品是否有特殊認(rèn)證要求？（如CE, FCC, FDA等）

　　四、 進(jìn)階與增值問(wèn)題（體現(xiàn)專業(yè)深度，挖掘更多需求）

　　這些問(wèn)題能讓你超越一個(gè)“報(bào)價(jià)機(jī)器”的角色，成為客戶的物流顧問(wèn)。

　　14.  貨物性質(zhì)  ：

　　是  樣品  、  商業(yè)訂單  ，還是  私人物品  ？

　　是否有  品牌/商標(biāo)  ？是否需要品牌授權(quán)書(shū)？

　　15.  業(yè)務(wù)背景與痛點(diǎn)  ：

　　“您之前是跟哪家貨代合作？覺(jué)得有哪些地方可以改進(jìn)嗎？”   （了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶痛點(diǎn)）

　　“這批貨是給新項(xiàng)目/新客戶的嗎？后續(xù)出貨頻率大概是怎樣的？”   （挖掘潛在長(zhǎng)期合作機(jī)會(huì)）

　　“除了運(yùn)費(fèi)，您最關(guān)心的是什么？是時(shí)效穩(wěn)定性，還是全程跟蹤，或是售后問(wèn)題的處理效率？”   （了解客戶核心訴求）

　　16.  特殊要求  ：

　　對(duì)溫度、濕度是否有要求？（恒溫運(yùn)輸）

　　是否需要貼標(biāo)、換包裝、簡(jiǎn)單加工等  倉(cāng)儲(chǔ)增值服務(wù)  ？

　　溝通技巧與建議

　　不要像審問(wèn)  ：不要一次性把以上所有問(wèn)題像清單一樣甩給客戶?？梢苑蛛A段詢問(wèn)：

　　初次詢價(jià)  ：先問(wèn)  第一部分（基礎(chǔ)核心信息）  ，拿到關(guān)鍵數(shù)據(jù)給出初步報(bào)價(jià)。

　　確認(rèn)合作意向  ：再深入詢問(wèn)  第二、三部分  ，完善方案，并準(zhǔn)備操作。

　　建立關(guān)系后  ：在日常溝通中，自然地了解  第四部分  的信息。

　　解釋原因  ：在問(wèn)問(wèn)題時(shí)，可以簡(jiǎn)單解釋一下為什么需要這個(gè)信息。例如：“請(qǐng)問(wèn)一下貨物的品名，因?yàn)橛行┨厥馕锲罚ㄈ珉姵兀┬枰崆鞍才?，避免運(yùn)輸途中出現(xiàn)問(wèn)題。” 這會(huì)讓你顯得非常專業(yè)和負(fù)責(zé)。

　　做好記錄  ：為每個(gè)客戶建立檔案，記錄下他們的貨物特性和特殊要求，下次溝通時(shí)效率會(huì)大大提高。

　　總結(jié)一下，一個(gè)專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白可以是：

　　“王經(jīng)理您好，感謝您的詢價(jià)。為了給您一個(gè)最準(zhǔn)確和優(yōu)化的方案，我需要了解幾個(gè)基本信息：

　　1.  貨物是從哪個(gè)港口出，去哪個(gè)目的港呢？

　　2.  具體是什么產(chǎn)品？總共有多少箱，單箱的尺寸和重量大概是多少？

　　3.  您比較傾向于海運(yùn)還是空運(yùn)？對(duì)時(shí)效有具體要求嗎？”

　　通過(guò)這樣結(jié)構(gòu)化、專業(yè)化的提問(wèn)，你不僅能精準(zhǔn)報(bào)價(jià)，更能贏得客戶的信任，為長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。